Muchas veces, entre amigos, con otros empresarios o con mis clientes, escucho decir: «la gente no cambia»; y observo como esta opinión se acepta sin discusión entre todos los que la escuchan. Sin embargo, durante las sesiones de coaching realizadas en el transcurso del programa Vendo Luego Existo, he sido testigo directo de la transformación radical que han experimentado los empresarios y emprendedores que han participado en este proyecto. Una transformación que ha mejorado sustancialmente sus oportunidades de negocio, su bienestar en el trabajo y su proyecto empresarial.

Crisis significa cambio, y en la actualidad estamos viviendo el momento de la historia de la humanidad en que de forma más acelerada se está transformando nuestro mundo, en todos los ámbitos: medioambiental, tecnológico y socioeconómico. Muchos de los participantes en las sesiones de coaching que he realizado en este programa se estaban enfrentando a esta transformación en los fundamentos de la economía y la gestión empresarial de una forma u otra: obsolescencia de las estructuras empresariales tradicionales, transformación de la situación competitiva, nuevos esquemas de liderazgo y gestión de los recursos humanos, y, sobre todo, una nueva mentalidad del cliente y el consumidor que ha revolucionado los procesos de venta, tanto entre negocios como para particulares.

¿Dónde empieza una venta? En las sesiones de coaching hemos trabajado basándonos en un modelo holístico del proceso comercial que contempla la actividad de vender como una dimensión que abarca a todas las acciones de una empresa, desde el diseño del producto hasta las gestiones administrativas. De esta forma hemos podido abordar problemas y bloqueos en áreas que tradicionalmente pueden parecer poco comerciales, pero que influyen de forma decisiva en la experiencia del cliente o en la capacidad de ofrecer una ventaja competitiva. Algunos de los participantes necesitaban mejorar su productividad y gestión de tareas para poder dedicar más tiempo a vender, o tenían que definir cual era su producto porque no transmitían una oferta claramente diferenciada de la competencia, o tenían que superar los bloqueos emocionales y las inseguridades que les impedían establecer relaciones efectivas con su mercado. Pero en la mayoría de las sesiones ha habido una pregunta que es la que ha provocado los resultados más sorprendentes…

¿Qué quieres vender? No qué estás vendiendo, o qué te compran tus clientes. Tony Robbins, uno de los mejores coaches del mundo, dice que no hay personas holgazanas, sino personas con objetivos mal definidos. En las sesiones de coaching del programa Vendo Luego Existo, uno de los trabajos más reveladores ha sido la definición del modelo de negocio deseado, han sido muchos los participantes que con este ejercicio han descubierto que habían entrado en rutinas con las que estaban orientando sus esfuerzos comerciales hacia productos que les aportaban poca rentabilidad o que dirigían a su empresa en el sentido contrario de sus objetivos estratégicos. Descubrir y definir sus objetivos comerciales ha supuesto en la mayoría de los casos una fuente de motivación natural que ha producido que, personas a las que al principio les resultaba muy difícil realizar acciones comerciales, hayan terminado siendo mucho más productivas como vendedores y disfruten mucho más desempeñando la actividad comercial.

El coaching siempre se asienta sobre los principios de confidencialidad y respeto, pero el próximo miércoles 21 de octubre, varias de las personas que han participado en estas sesiones compartiran su experiencia con una presentación publica en la última jornada del programa. En esta práctica de presentación comercial, para la que se ha trabajado en las sesiones una mejora en las habilidades de comunicación en público, nos demostrarán la transformación que han experimentado durante este proceso y el aprendizaje realizado. La gente cambia, aun cuando cambiar es lo más difícil que puede hacerse, y el coaching facilita y acelera ese cambio. Algunas de las personas que van a exponer han transformado radicalmente su situación profesional, algunos han pasado de ser empleados a emprendedores, otros han conseguido reunir el valor de transformar radicalmente su modelo de negocio, y los hay que conseguido superar los bloqueos que les limitaban a la hora de vender. Todos han mejorado sus estrategias y técnicas de venta. Y el programa, impulsado por la iniciativa de Club TIXE, con el apoyo de la Diputación de Sevilla y el Ayuntamiento de Dos Hermanas, ha promovido esta transformación en un numeroso conjunto de empresarios y emprendedores de Dos Hermanas y otros puntos de la provincia de Sevilla que van a liderar una revitalización en el conjunto de la economía.

Me siento muy agradecido de haber podido contribuir facilitando muchas de estas transformaciones. Agradezco principalmente a los participantes su entrega y participación en este proceso, tan difícil y complejo. Espero poder mantener el vínculo y ver como muchos de los proyectos y nuevos modelos de negocio surgidos durante este proceso se desarrollan y alcanzan el éxito.