Balance de las sesiones de coaching del programa Vendo Luego Existo

“Cuando ya no somos capaces
de cambiar una situación,
el desafío es transformarnos
a nosotros mismos”
– Viktor E. Frankl
Muchas veces, entre amigos, con otros empresarios o con mis clientes, escucho decir: “la gente no cambia”; y observo como esta opinión se acepta sin discusión entre todos los que la escuchan. Sin embargo, durante las sesiones de coaching realizadas en el transcurso del programa Vendo Luego Existo, he sido testigo directo de la transformación radical que han experimentado los empresarios y emprendedores que han participado en este proyecto. Una transformación que ha mejorado sustancialmente sus oportunidades de negocio, su bienestar en el trabajo y su proyecto empresarial.
Crisis significa cambio, y en la actualidad estamos viviendo el momento de la historia de la humanidad en que de forma más acelerada se está transformando nuestro mundo, en todos los ámbitos: medioambiental, tecnológico y socioeconómico. Muchos de los participantes en las sesiones de coaching que he realizado en este programa se estaban enfrentando a esta transformación en los fundamentos de la economía y la gestión empresarial de una forma u otra: obsolescencia de las estructuras empresariales tradicionales, transformación de la situación competitiva, nuevos esquemas de liderazgo y gestión de los recursos humanos, y, sobre todo, una nueva mentalidad del cliente y el consumidor que ha revolucionado los procesos de venta, tanto entre negocios como para particulares.
¿Dónde empieza una venta? En las sesiones de coaching hemos trabajado basándonos en un modelo holístico del proceso comercial que contempla la actividad de vender como una dimensión que abarca a todas las acciones de una empresa, desde el diseño del producto hasta las gestiones administrativas. De esta forma hemos podido abordar problemas y bloqueos en áreas que tradicionalmente pueden parecer poco comerciales, pero que influyen de forma decisiva en la experiencia del cliente o en la capacidad de ofrecer una ventaja competitiva. Algunos de los participantes necesitaban mejorar su productividad y gestión de tareas para poder dedicar más tiempo a vender, o tenían que definir cual era su producto porque no transmitían una oferta claramente diferenciada de la competencia, o tenían que superar los bloqueos emocionales y las inseguridades que les impedían establecer relaciones efectivas con su mercado. Pero en la mayoría de las sesiones ha habido una pregunta que es la que ha provocado los resultados más sorprendentes…
¿Qué quieres vender? No qué estás vendiendo, o qué te compran tus clientes. Tony Robbins, uno de los mejores coaches del mundo, dice que no hay personas holgazanas, sino personas con objetivos mal definidos. En las sesiones de coaching del programa Vendo Luego Existo, uno de los trabajos más reveladores ha sido la definición del modelo de negocio deseado, han sido muchos los participantes que con este ejercicio han descubierto que habían entrado en rutinas con las que estaban orientando sus esfuerzos comerciales hacia productos que les aportaban poca rentabilidad o que dirigían a su empresa en el sentido contrario de sus objetivos estratégicos. Descubrir y definir sus objetivos comerciales ha supuesto en la mayoría de los casos una fuente de motivación natural que ha producido que, personas a las que al principio les resultaba muy difícil realizar acciones comerciales, hayan terminado siendo mucho más productivas como vendedores y disfruten mucho más desempeñando la actividad comercial.
Vendo-luego-existoEl coaching siempre se asienta sobre los principios de confidencialidad y respeto, pero el próximo miércoles 21 de octubre, varias de las personas que han participado en estas sesiones compartiran su experiencia con una presentación publica en la última jornada del programa. En esta práctica de presentación comercial, para la que se ha trabajado en las sesiones una mejora en las habilidades de comunicación en público, nos demostrarán la transformación que han experimentado durante este proceso y el aprendizaje realizado. La gente cambia, aun cuando cambiar es lo más difícil que puede hacerse, y el coaching facilita y acelera ese cambio. Algunas de las personas que van a exponer han transformado radicalmente su situación profesional, algunos han pasado de ser empleados a emprendedores, otros han conseguido reunir el valor de transformar radicalmente su modelo de negocio, y los hay que conseguido superar los bloqueos que les limitaban a la hora de vender. Todos han mejorado sus estrategias y técnicas de venta. Y el programa, impulsado por la iniciativa de Club TIXE, con el apoyo de la Diputación de Sevilla y el Ayuntamiento de Dos Hermanas, ha promovido esta transformación en un numeroso conjunto de empresarios y emprendedores de Dos Hermanas y otros puntos de la provincia de Sevilla que van a liderar una revitalización en el conjunto de la economía.
Me siento muy agradecido de haber podido contribuir facilitando muchas de estas transformaciones. Agradezco principalmente a los participantes su entrega y participación en este proceso, tan difícil y complejo. Espero poder mantener el vínculo y ver como muchos de los proyectos y nuevos modelos de negocio surgidos durante este proceso se desarrollan y alcanzan el éxito.

Internacionalización y exportación en Club Tixe

Con el título Abre tu Pyme a Nuevos Mercados, se ha realizado en el Club Tecnológico Tixe una jornada para acercar los métodos y experiencias sobre la internacionalización y apertura a nuevos mercados para empresarios de Dos Hermanas y alrededores de Sevilla.

Jornada de Internacionalización en Club Tixe - Dos Hermanas

Esta es la primera de una serie de jornadas profesionales que el Club Tixe organizará durante los primeros meses de 2013 y ha sido un éxito tanto en el nivel de los ponentes como en la convocatoria.

La jornada se abrió tratando los aspectos clave del abordaje de mercados internacionales por parte de un equipo de profesionales de distintas empresas. Ana Delia Sotelo, de Gaia 21, planteó el trabajo previo a la internacionalización que debe hacer toda empresa. Vicky Canada, de Canada Asesora Consulting, trató cuales eran los puntos principales del proceso de externalización. De parte de la empresa ABMR Abogados se trataron las condiciones jurídicas más determinantes a la hora de realizar contratos en el extranjero. Esta primera parte finalizó con la intervención de Alberto Salazar, de Asesoramiento Empresarial, en la que explicó como realizar un plan económico-financiero para la internacionalización de empresas.

La segunda parte se centró en distintas opciones de financiaciación y acceso a recursos públicos e instituciones. En ella participaron representantes de Banco Santander, especificando los distintos productos financieros para la internacionalización, del CADE de Dos Hermanas, presentando el Programa Internacional para Emprendedores de Extenda, y de ICEX, Instituto de Comercio Exterior.

La jornada se cerró con las experiencias empresariales en el exterior de tres empresas socias del Club Tixe que compartieron su andadura por distintos mercados internacionales. Olives & Food Machinery, habló de su experiencia desde la consolidada posición de exportar el 80% de su facturación. Carpintería Juan José contó sus peripecias en distintos viajes a Marruecos con su línea de artesonados para decoración interior de Madera y Arte. Y Alberto Salazar, de Asesoramiento Empresarial, en este caso desde su vertiente de empresa internacionalizada, planteó cómo una empresa de servicios puede llegar a establecer oficinas en el extranjero en el afán de ofrecer la mejor atención a sus clientes y acompañarles en sus respectivos procesos de internacionalización.

Esta ocasión fue, además de una excelente oportunidad para conocer a empresarios y profesionales de mi entorno más inmediato, una experiencia de aprendizaje compartida con el equipo de consultores con el que estoy trabajando en la Academia Socrática para su capacitación y desarrollo profesional.

La conciencia y el piloto automático

Cada día conduzco por uno de los tramos de carretera más peligrosos del país. En el trayecto de la N-IV que une Los Palacios con Dos Hermanas se han producido muchos accidentes. En varios de ellos se han visto implicados varios familiares míos, de los que uno murió el año pasado.Y yo mismo tuve un accidente que estuvo a punto de costarme la vida. Cada día paso más de una vez por el mismo sitio donde un día me quedé dormido al volante, chocando frontalmente con un camión cisterna.

En muchas ocasiones lamento las imprudencias que cometen algunos conductores en este tramo, ya sea por desconocimiento de la peligrosidad del mismo o por falta de responsabilidad. En un caso u otro, su inconsciencia les pone en peligro de muerte a ellos y los inocentes que tengan la mala fortuna de ser víctimas de un homicidio involuntario.

¿Pero acaso no podemos hacer nada?

Obviamente, se pueden mejorar las circunstancias. El desdoble de la vía o la apertura de la autopista son soluciones válidas, retrasadas por cuestiones económicas, con un alto coste humano. Pero, mientras se consigan estos objetivos, se puede ser más consciente de las acciones propias, e intentar influir en las de los demás. Vivir despiertos, con el libre ejercicio de la conciencia, es la mejor manera (si no la única) de poder mejorar nuestras vidas y las de los que nos rodean.

¿Acaso no es así en cualquier otro ámbito de la vida? ¿Cuántas veces no nos habremos descubiertos viviendo medio dormidos? Si al final dormir viene a ser como estar muerto, la vida inconsciente es una especie de muerte en vida que nos hace avanzar por el camino a rastras y trompicones, con mayor probabilidad de herir a las personas que nos rodean. Andar por ahí como un muerto viviente no es vida. Y en ocasiones, las heridas que podemos provocar a nuestro alrededor son fatales.

Hoy te quiero pedir un favor. Cada día, cuando cojas el coche para ir, o para volver, haz algo para desactivar el piloto automático y conducir tu vida, y la de los que te rodean, con conciencia y responsabilidad.

Comunicación eficaz creando experiencias de referencia

El próximo 6 de octubre tendrá lugar en la Academia Socrática la tercera sesión de entrenamiento en habilidades de comunicación en público de Gymnos Retórica. En esta ocasión, el tema que vertebrará la jornada será la creación de experiencias de referencia.

Se me hace difícil recordar cómo era, pero sé que hace no demasiado tiempo, concebía la comunicación de una forma bastante diferente a como lo hago ahora. Entonces, yo entendía que comunicar iba de transmitir eficazmente un mensaje. Sé que la mayoría de las personas piensan igual. Pero, después de lo que he aprendido en los últimos años, me es muy difícil volver a ver las cosas así. Ahora sé que la comunicación consiste en un proceso transformativo, en el que influimos en nuestro receptor con la intención, consciente o no, de modificar sus esquemas mentales. Tiene que ver con el proceso de aprendizaje. Y tiene que ver con llevar a nuestra audiencia a una experiencia “¡Ajá!”.

Y cuando te das cuenta de esto, cuando comprendes definitivamente que en cualquier acto comunicativo el protagonista no eres tú, como emisor, sino las personas que tienes delante,  entiendes por qué los métodos que se han concebido tradicionalmente para comunicar no funcionan. La comunicación verdaderamente eficaz se basa en la creación de experiencias. En facilitar que tus receptores aprendan haciendo. Y no estoy hablando de formación, porque si lo piensas bien, toda comunicación implica un proceso de aprendizaje, por pequeño que sea.

Hablaremos sobre todo esto en la próxima sesión de Gymnos Retórica, y lo practicaremos. Porque si hay algo que haga que este modelo funcione tan bien es que ofrece a los miembros del grupo la posibilidad de practicar y entrenarse en un entorno de confianza que le va a aportar un feedback constructivo para mejorar.

Productividad en el Club Tecnológico Tixe

El pasado miércoles 19 de septiembre, participé en el primer Desayuno de Entrenamiento Empresarial organizado por el Club Tecnológico Tixe, en Dos Hermanas (Sevilla), con un taller de coaching sobre productividad.

Fue muy satisfactorio, ya que mi principal propósito era diseñar una experiencia formativa que permitiera a los asistentes practicar con sus propios proyectos. La participación fue masiva, y algunas personas me comentaron su satisfacción con la actividad propuesta, ya que les sirvió tanto para desatascar creativamente proyectos estancados como para motivarse a ponerse en acción.

No me considero un experto en GTD, la metodología en la que se basaba el taller, mi maestría está más orientada a facilitar el aprendizaje y acelerar el cambio. En este sentido, el propósito de este taller era humilde, poner en práctica un procedimiento de planificación de proyectos que aportara claridad de ideas y productividad. Estoy convencido de que la mejor forma de aprender algo es haciéndolo.

En respuesta a la solicitud de algunos de los participantes, comparto la presentación que acompañó al taller. Advierto a los no participantes que sin la experiencia transformativa que lo acompaña pierde mucho, aun así, espero que sea de utilidad.


Agradezco mucho su tiempo e implicación en la actividad a los participantes, además del espacio ofrecido por el Club Tixe para introducir nuevos métodos de innovación en la gestión empresarial.